Сторителлинг: как создавать продающие истории для бизнеса?
Вы когда-нибудь задумывались о том, что на ваши желания и поведение, оказывают влияние истории, которые вы слышите от окружающих, видите в кино, вычитываете в книгах, наблюдаете в повседневной жизни? И это не спроста, ведь в отличии от той информационной макулатуры, которую ежедневно обрабатывает наш мозг, хорошая история сочетает в себе 2 важных компонента, улучшающих восприятие - смысл и эмоции. Об этом конечно же известно хорошим маркетологам, которые активно используют сторителлинг в продажах. И делают это вполне оправданно, ведь одна хорошая история, способна продать больше, чем целый отдел менеджеров и рекламщиков. В этом я убедился лично, на одном из вебинаров, где после истории спикера, готов был купить его курс на 100%, но меня остановило отсутствие нужной суммы, по которой продавался курс. А стоил он очень дорого. В тот день я сделал для себя важный вывод - продажи происходят в сердцах людей, а истории, это ключи, которые открывают к ним двери. И если, вы хотите получить мощный инструмент, способный в разы увеличить оборот вашего бизнеса, учитесь создавать и рассказывать истории. А этот пост поможет вам начать.
Продающие истории - это нативный инструмент продаж. В них не должно содержаться прямых призывов купить товар или услугу. Иначе, это не история, а реклама. Истории нужно использовать для доведения читателя до нужной кондиции, оставляя за ним право на последнее слово. Ну и как я уже отметил, такие истории обязательно должны содержать смыслы, которые читатель или слушатель будут проецировать на свою жизнь.
Пример продающей истории
Прокрастинация - это привычка откладывать дела на потом. У меня она была связана с двумя причинами. Первая, я любил браться сразу за множество дел, а вторая - я испытывал раздражение при мысли, что я сделаю что-то не идеально. Понимая, что на выполнение идеальной работы требуется время, а так как дел полно то я ничего не успею, я постоянно все откладывал. В результате очень сильно страдало мое КПД. За день я успевал очень мало.
"В то время я посещал тренажерный зал. Пожалуй, это было единственным, что я делал регулярно. Как-то раз в зале ко мне обратился здоровый парень. У него было достаточно спортивное телосложение, но при этом, он боялся делать упражнения, связанные со спиной. Обратился он ко мне из-за того, что видел, как я делаю становую тягу, и прочие базовые упражнения спины, с большими весами. При весе в 79 кг я поднимал штангу 160 килограмм. Он же боялся поднять и 80 килограммовую. При этом, я не являлся ни тренером, ни инструктором. Я просто занимался для себя.
В разговоре парень рассказал, что несколько лет назад у него была травма спины, что переросло в фобию. Он реально боялся всего, что хоть как-то нагружало его спину. Но решив побороть свой страх, попросил меня помочь. Денег на тренера, по его словам, у него не было. Я согласился и показал ему все, что знаю сам, рассказал о своей технике увеличения весов, которой я придерживался уже больше двух лет. Через месяц парень готов был обнимать меня каждую тренировку, так как уже спокойно работал со 100 килограммовой штангой и не испытывал никакого дискомфорта в спине, который мучал его ранее.
Тогда я задумался, как же так вышло, что не имея специального образования, ни разу не работав с тренером, я научился всему этому. У меня были достаточно эффективные тренировки, я знал много о питании, с легкостью набирал и сбрасывал вес, когда мне это было нужно. Откуда все это? Я вспомнил начало, как я пришел в зал. Я ходил больше 5 километров в тренажерный зал пешком, все упражнения я делал с ужасной техникой, я ничего не знал о питании. В результате в конце первого года, мое тело было таким же дрищеватым, как и в начале. Не получалось ни то, чтобы не идеально. Не получалось вообще никак! Но, при этом, к концу этого года, я мог задавать конкретные вопросы. Не общие вопросы дилетантского характера, а вопросы по конкретным проблемам. В последствии, работая с каждым вопросом, мало по малу, я стал добиваться успехов, и пришел к тому, что имел теперь.
Так я пришел к очень ценному выводу. Я никогда не смогу делать что-то идеально, или даже хорошо, если буду оценивать дело со стороны. Только включившись в процесс, я стану задаваться вопросами и разбирая каждый, шаг за шагом, смогу дойти до значимых результатов. В результате, я стал более избирательным к делам и перестал откладывать то, что я запланировал, на потом."
Такую историю можно использовать, если вы продаете курсы, тренировки или какие-либо образовательные программы. В общем, такие продукты, которые вызывают у клиента страх, что он не сможет чего-то понять, чему-то научиться, что-то сделать. Например, курсы по программированию.
Еще один пример продающей истории
"Как-то раз, в детстве, мы навещали бабушку. Она жила в селе, которое находилось достаточно далеко - 300 километров от ближайшего города. Да и дорог туда нормальных не было. Поэтому сообщение с внешним миром было не очень активным. Мы привезли бабушке много вещей из города. Она поражалась упакованным продуктам, её удивляли соки в банках с этикетками. Она думала, что мама сама их делает и клеит этикетки.
На следующий день, после прогулки по селу, мы пришли домой и были шокированы увиденным. На веревке для сушки белья висели одноразовые целлофановые пакеты. Оказывается, бабушка постирала их и развесила, как белье.
История кажется смешной, но если отбросить её максимализм, и обратить внимание на окружающих, даже в больших городах, можно заметить, что многие используют современные технологии, также как моя бабушка использовала разовые пакеты."
Такую историю можно рассказать при продаже курса по построению бизнеса в Инстаграм. Вроде бы этим занимаются многие, но между тем, среди них много дилетантов.
Как создавать свои истории?
В продающей истории есть 3 важных компонента:
- Цель,
- Смысл,
- Сценарий.
Ставьте цели
Начать создание продающей истории для своего бизнеса, нужно с определения её цели. Очевидно, цель - продать 10 бочек вина, нам не подойдет. Как я уже отметил выше, история не может продавать напрямую. Она лишь может приводить людей к определенному состоянию, в котором им будет легче продать. Ставьте такие цели:
Мотивировать людей на изменение своей жизни. Например, если вы продаете курс по йоге аудитории, которая уныло залипает на вас в экран, временами выдавая утомленный зев, вы вряд ли сможете что-то продать. А вот подогрев их хорошей историей, мотивирующей изменить свою жизнь, вы сможете добиться значительно лучших результатов.
Закрыть страхи и возражения. Страхи часто вообще никак не связаны с тем, что вы продаете. С помощью историй, вы можете ломать домыслы людей, и доносить до них, что ваш продукт или услуга, сделает их жизнь лучше. То же самое и с возражениями. Если человек говорит, например, что цена дорогая, вы можете рассказать историю, которая показывает, что “дорого” может быть выгоднее, чем “дешево”.
Показать преимущества вашего продукта. Историей можно наделить свой продукт душой, продемонстрировав, что в него вы вложили не только издержки производства, но и кусочек вашей жизни, ваш опыт или идеологию.
Вообще, вы можете ставить перед историей любые цели. Главное, чтобы они не были направлены на прямую продажу.
Ищите смыслы
Следующим шагом, вы должны найти смысл, который будет подводить читателя вашей истории, к поставленной вами цели. Смысл истории не должен быть линейным. История, целью которой является демонстрация преимуществ вашего продукта, не должна акцентироваться на вашем продукте, перечислять его преимущества. Иначе это реклама. Смысл истории должен лишь доводить человека до нужного состояния, где он сам должен связать историю и ваш продукт. Например, организатор свадеб может рассказать о какой-либо романтической истории, очевидцем которой он стал, и которая изменила его взгляды на церемонии бракосочетания. Историю, как он осознал, что свадьба не просто банкет в честь сведения двух людей, а целый ритуал, который будет иметь силу единения долгие годы. В данной случае, цель - “Показать преимущества вашего продукта”, а смысл - “Данный организатор свадеб относится к своей работе не как к банкету в честь сношения людей, а как к романтичному ритуалу единения людей на долгие годы жизни”.
Пишите сценарии
Изначально кажется, что найти подходящую историю, да еще под конкретную цель, задача очень сложная. Но на самом деле, это не так критично, как представляется.
Вот несколько инсайдов, которые я извлек, в процессе поиска нужных историй:
- В выдуманных историях чувствуется фальш, и они не такие яркие, как те, что случались в реальности.
- В моей жизни действительно было много интересных историй. Но для того, чтобы это понять, нужно заставить работать память. Больше того, интересные истории продолжают происходить вокруг меня постоянно. Просто нужно быть внимательнее.
- Если в моей жизни не было истории, подходящей под нужную ситуацию, то у моих друзей, родных или знакомых, такая история наверняка найдется.
- Истории рассказывают не только люди, но и книги, кино, песни, легенды, басни, стихи, новости, и все то, что способно передать информацию.
- Лучший способ найти историю для сторителлинга - вдохновляться чужими историями. Почти после каждой прочитанной истории, мне в голову приходит другая известная мне история, с соответствующим смыслом.
На этом все! Если этот пост помог вам написать хорошую историю для вашего бизнеса, то вы обязаны оставить её в комментариях.
