Рубрика - Полезное и интересное

Как предпринимателю определить свою целевую аудиторию?


Строить бизнес, не зная, кто твой целевой клиент, все равно что, делать ставки на спорт. Возможно сбудется, но в большинстве случаев - все прогорает. Знание целевой аудитории, дает вам возможность работать целенаправленно, избегая ненужных расходов на неэффективные действия. В этом посте рассказываю, как определить свою целевую аудиторию.
31 Июля, 2019
Как предпринимателю определить свою целевую аудиторию?

Если вы запускаете рекламную кампанию, планируете стратегию развития вашего бизнеса, или же стратегию реализации отдельного товара или услуги, то вам необходимо знать своего клиента. И знать достаточно хорошо. Иначе вы рискуете потратить большое количество времени, сил и средств, на малоэффективные и неэффективные действия. Лучше потратиться на составление портрета целевого клиента в начале, и это даст свои плоды в процессе работы. В этом посте рассказываю, как определить свою целевую аудиторию.

Кому вы собираетесь продавать? Вот основной вопрос определения целевой аудитории. И, чем четче вы опишите своих клиентов, тем легче вам будет вести бизнес. Но, очень часто, многие не утруждаются, и объявляют своей целевой аудиторией, социальные группы по слишком размытым параметрам. Например, все жители Москвы, или, девушки 18-24. Но, такие параметры целевой аудитории пригодны только в том случае, если вы продаете воздух. Во всех остальных случаях, это вряд ли можно назвать определением целевой аудитории.

Что вы продаете?

Чтобы понять свою целевую аудиторию, вам нужно определить, что конкретно вы продаете. Как правило, многие не знают ответа на этот вопрос. Если вы думаете, что продаете мебель, холодильники, делаете наращивание ресниц или красите волосы, то вы ошибаетесь. Нам очень редко нужны вещи или услуги сами по себе. Обычно, нас интересуют изменения в нашей жизни, создаваемые приобретенными нами вещами или услугами. Например, машина нужна человеку для быстрого перемещения или подчеркивания статуса, девушки красят волосы и делают макияжи, чтобы чувствовать себя увереннее и хорошо выглядеть, и так далее. Даже деньги нам нужны только потому, что на них можно что-то покупать. Так вот. Отвечая на вопрос, - “что вы продаете?”, попробуйте назвать то, что получит человек, став вашим клиентом. Возможно, это решение какой-то из его проблем, или, привнесение в жизнь клиента чего-то нового.

Например, мастер по окрашиванию волос, может думать, что он красит волосы девушкам 17-55 лет, проживающих в его городе. Но, на деле, к мастеру ходят с самыми разными проблемами. Одна хочет полностью сменить цвет волос, и, как следствие, свой имидж. Вторая пришла, чтобы спрятать седину. Третья неудачно покрасила свои волосы, и теперь хочет все исправить. То есть, видно, как минимум 3 типа клиентов. И типов этих может быть множество, по каждой отдельной услуге.

Казалось бы, все приходят за одной услугой - покраской волос. Но, в каждом случае, побуждают идти к мастеру совершенно разные причины. Ваша задача, определить все причины, по которым ваши клиенты покупают у вас тот или иной товар или услугу. Каждая из таких причин, будет составлять отдельный сегмент ваших клиентов.

Демография клиента

Чтобы выявить свою целевую аудиторию, вы должны заключить в рамки все сегменты ваших клиентов. Делается это с помощью демографических показателей. Это:

  • Локация,
  • Пол,
  • Возраст,
  • Семейное положение,
  • Материальное благополучие,
  • И прочие.

Обычно хватает и тех метрик, которые приведены выше. Но вы можете дополнять список уточняющими метриками, типа наличия определенного количества детей, и тому подобное.

Начинать я рекомендую с “Материального благополучия”. Определите, на кого рассчитаны ваши товары и услуги - состоятельных, или не очень, людей. Исходя из этого, вам будет легче отвечать и на другие вопросы. Например, хорошо обеспеченные люди живут в спальных районах, посещают дорогие заведения. Если вы продаете товары и услуги премиум класса, то нет смысла запускать рекламу по всему городу, так как это повлечет за собой неоправданные расходы. Большинство из тех, кто увидит вашу рекламу, даже если заинтересуются вашим предложением, не смогут себе позволить купить ваш продукт или услугу. Поэтому, важно, определить, для людей какого материального достатка, рассчитаны ваши товары или услуги.

При заключении в рамки демографических данных каждого сегмента ваших клиентов, стоит руководствоваться здравым смыслом. Например, из приведенного выше примера, в сегменте клиентов, записывающихся к мастеру на окрашивание волос из-за появившейся седины, логично выставить возрастное ограничение 36-55 лет, исключив молодых девушек, так как седина чаще появляется у женщин постарше.

Прогнав каждый сегмент клиентов по демографическим данным, вы получите вашу целевую аудиторию.

Алгоритм определения целевой аудитории

Резюмируем весь процесс выявления целевой аудитории в алгоритм:

  1. Выберите товар или услугу, к которому вы хотите подобрать целевую аудиторию. Помните, что кирпич ценой в 20 рублей за штуку, и кирпич по 300 рублей за штуку - это 2 разных типа товара, которые будут иметь совершенно разные целевые аудитории. Учитывайте это при выборе продукта или услуги, которые хотите продвигать.
  2. Выявите причины, по которым клиенты покупают выбранный вами товар или услугу. Учтите, что на 1 позицию, таких причин может быть множество. Если вы только начинаете, и у вас никогда не было покупателей, поинтересуйтесь этой информацией у ваших коллег, подсмотрите у конкурентов, спросите у производителя товара, или вашего коуча, который обучил вас услуге, вживитесь в роль клиента и попробуйте выстроить свои гипотезы. Выпишите все причины на листок. Каждая из причин будет сегментом ваших клиентов.
  3. Заключите в рамки каждый сегмент клиентов, с помощью демографических характеристик. Руководствуясь здравым смыслом, попробуйте максимально сузить аудиторию каждого сегмента.

Что дает знание целевой аудитории?

Зная причины, по которым покупают ваш товар или услугу, вы можете создавать более целевые рекламные материалы, надавливая на боли и интересы людей. Например, мастер окрашивания волос может, вместо рекламного слогана - “Окрашивание волос в Москве”, использовать текст - “А вы знаете, что седину не побороть простым окрашиванием?”. Как вы думаете, какой текст привлечет больше внимания у тех, кого беспокоит седина? Или, применив текст - “Хотите перекраситься, но боитесь, что не попадете в оттенок?”. Это куда более привлекательный заголовок для тех, кто хочет сменить цвет волос, чем просто - “Окрашивание волос в Москве”.

Знание целевой аудитории, также откроет вам глаза на каналы продвижения вашего продукта или услуги. Например, бывают ситуации, когда выгоднее раздавать листовки на определенной улице, или запускать рекламу в социальных сетях. Какой канал подойдет в вашем случае, зависит от конкретного сегмента целевой аудитории.

На этом все! Если пост был полезен, не забывайте делиться им в социальных сетях, а также оставлять в комментариях свое мнение.

Полезный пост? Забирай его к себе в социальные сети, чтобы не потерять!

Комментарии для сайта Cackle